Jak sprawić by inni nas lubili

Wielu ludzi cierpi z powodu samotności, brakuje im przyjaźni, ludzi z którymi mogli by dzielić swoje radości troski ,z kim mogliby spędzać swój wolny czas a wokół takich osób brak. Wynika to z tego że pewni ludzie wręcz odstraszą potencjalnych przyjaciół swoim zachowaniem. Niektórzy popełniają wiele błędów  próbując nawiązać przyjacielskie relacje z nowo poznanymi osobami. 

Największym błędem  i najczęściej popełnianym jest brak umiejętności słuchania drugiej osoby, ludzie bardzo lubią mówić o sobie i potrzebują przyjaciela który ich wysłucha a nie będzie ciągle mówił o sobie. Drugą ważną sprawą jest nie opowiadanie tej drugiej osobie sekretów/tajemnic innych osób ponieważ tylko ją tym wystraszymy a to nie świadczy o nas dobrze że nie potrafimy trzymać języka za zębami. Aby zostać polubionym ważne aby się uśmiechać ponura mina sprawi że nikt nie zamieni z nami ani słowa. 

Prawienie komplementów drugiej osobie jest jednym z najlepszych sposobów aby inni nas polubili, któż nie lubi być chwalony? Przede wszystkim jednak zawsze trzeba być sobą nie można grać kogoś kim nie jesteśmy tylko po to by się innym ludziom przypodobać. To zawsze wyjdzie na jaw, człowiek udający tego kim nie jest przysporzy sobie więcej wrogów niż przyjaciół a ludzie na pewno nie będą takiej osoby lubić. Ważne też by być osobą szczerą oraz nie kłamać. Należy o siebie dbać nic tak nie odstrasza jak osoba nie dbająca o higienę. 

Warto szukać znajomych w grupie osób które mają podobne zainteresowania i pasje jak my, ciężko jest się zgrać osobom które mają zupełnie inny pogląd na życie i na niektóre wartości. Jeśli już nas ludzie lubią trzeba dbać o to by im się nie odwidziało, czyli należy trzymać się swoich zasad i nie zmieniać ich tylko dlatego by się komu przypodobać. Być sobą to bardzo dobra cecha wielu ludzi nie potrafi zachowywać się naturalnie szukając akceptacji i sympatii wśród innych.

Jak skutecznie sprzedawać?

Skuteczność sprzedaży zależy od wielu czynników, są to czynniki zależne od sprzedającego jak również nie zależne od niego. Sam sprzedający może w swoim zakresie zapewnić kupującemu miłą i fachową obsługę, powinien odpowiedzieć na każde pytanie dotyczące przedmiotu. 

Nie ma mowy o robieniu głupich min, używaniu niecenzuralnych słów czy też zwracania się do klienta na ,,Ty’’ pomimo że jesteśmy z nim w podobnym wieku. Zawsze trzeba witać klienta z uśmiechem na twarzy, nawet jeśli akurat jesteśmy nie w sosie uśmiech to podstawa ponieważ poprzez naszą skwaszoną minę klient może nie tylko więcej nie odwiedzić sklepu ale również opowiadać o naszej minie wszystkim napotkanym znajomym a to nie służy dobrze reputacji i opinii o sklepie. 

Sprzedawca aby skutecznie sprzedawać musi znać wszystkie najistotniejsze informacje o produktach które są w ofercie sklepu. Nie może zostać zaskoczony przez klienta, dlatego warto sprzedawać takie rzeczy o których mamy pojęcie. Nietaktem jest opowiadać o produkcie ,,bajek’’ ponieważ jest to oszustwo, kłamanie tylko po to by sprzedać produkt jest nie stosowane wobec klienta. Jeśli wiemy ze dany produkt ma wady należy po prostu nic o nich nie mówić ale nie wolno się rozwodzić nad jego licznymi zaletami ponieważ możemy potem zostać osądzeni o kłamstwo i zaraz opinia niechlubna dla sklepu pójdzie w eter. Jeśli chcemy w pełni wiedzieć jak skutecznie sprzedawać, to musimy przede wszystkim zrozumieć, że to nie polega na namawianiu. 

Skuteczność sprzedaży zależy też od innych cech, np. od dobrej reklamy od działań marketingowców,   dobrych działań promocyjnych. Jest to bardzo istotne aby wiedzieć co się sprzedaje i jakie korzyści po zakupie będzie miał klient po dokonaniu zakupu. Sprzedaż jest dziś bardzo trudnym zadaniem, jednak jeśli pojmiemy na czym dokładnie polega stanie się ona dla nas prosta a praca będzie sprawiała przyjemność nie ma niczego lepszego od pracy która sprawia nam przyjemność i do której chce się co dzień przychodzić.

Sprzedaż a manipulacja

Sprzedaż obecnie nabrała bardzo dużego rozmachu do jej ulepszenia zaczęto stosować przeróżne metody w tym metodę manipulacji klientem. Jest to bardzo zła technika i nie powinna być stosowana jednak coraz więcej koncernów, firm stosuje te techniki i ludzie nie mają zielonego pojęcia o tym w jaki sposób są manipulowani przez innych ludzi. 

Manipulować można słowem, gestami oraz wizualnie poprzez stosowanie trików np. używanie dużej ilości wykrzykników, stosowanie zwrotów uwaga, ten produkt jest wyłącznie dla Ciebie czy podstępne zachwalanie danego produktu - ,, ja też go używam i czuje się wyśmienicie. Niektóre firmy płacą ludziom za dodawanie pozytywnych opinii o danym produkcie w Internecie na stronie dotyczącej danego produktu, bardzo dużo ludzi sugeruje się właśnie takimi opiniami które przeczytają na forum. Jest to bardzo nieuczciwe jednak właśnie w obecnych czasach tak wygląda sprzedaż, istnieją najróżniejsze techniki o których ludzie nie mają pojęcia a są stosowane by dany produkt wypromować i sprzedać. 

Czasem nawet firmy uciekają się do tego że kasują negatywne opinie na temat ich produktu z sieci, także szukając informacji na temat danego produktu uzyskamy jedynie pozytywne sugestie które skłaniać nas będą do zakupu. Niestety manipulacja jestem procesem który postępuje bardzo szybko każdego dnia opracowywane są przez psychologów coraz to nowsze metody na manipulowanie kupującymi. Niestety na niektóre techniki manipulacji nie mamy wpływu ponieważ są one wszechobecne i nic na to nie poradzimy. 

Wybierając dany produkt trzeba kierować się przede wszystkim rozumem ponieważ to że produkt pokazywane jest często w TV oznacza tylko że jego producent wydał majątek nie na jego produkcję ale na jego reklamę dlatego trzeba mieć to na uwadze i nie dać się skusić na ładnie wyglądające opakowanie ale na skład czy późniejszą możliwość zwrotu produktu.

Zadawanie perswazyjnych pytań

Wyobraź sobie, że serce każdego twojego przyszłego klienta stanowi zamknięty od środka wierzowiec, w którym znajduje się cenny skarb. Drzwi prowadzące do wejścia są tak mocne, że nikt nie potrafi ich otworzyć siłą. Jednak istnieje sekretny kod, który pozwala otworzyć je nie używając siły. Ten kto znajduje się wewnątrz, wcale jednak nie planuje podawać kodu każdemu kto go o to poprosi. By go dostać, trzeba opanować sztukę perswazyjnego mówienia.

Prawie identycznie wyglądają sprawy w sprzedaży. Aby zdobyć ‘tak’ prospekta, należy przede wszystkim opanować rzemiosło zadawania perswazyjnych pytań, które zmienią stan emocjonalny naszego prospekta. Uczą tego między innymi szkolenia sprzedażowe i co lepsze książki. Polega to na poznawaniu tego, co działa w umyśle klienta i zauważaniu tych elemntów, które mogą skierować go do kupna. W niektórych przypadkach trzeba rozmówcy uświadomić wagę tego, co sam powiedział i wytłumaczyć mu pewne procesy. W ten sposób stopniowo jesteśmy w stanie doprowadzić go do decyzji i zamkniemy sprzedaż.

Pytania które zadaje sprzedawca nie mogą być wymyślone 'ad hoc'. Nie mogą także być zbyt oczywiste ani dziwaczne dla klienta. Powinny być dogłębnie przygotowane przed spotkaniem. Każde z nich stanowi istotny taktyczny ruch. Musisz mieć jasność co zamierzasz uzyskać przez każde pojawiające się w rozmowie pytanie i jakie są prawdopodobne odpowiedzi. I chcesz przemysleć, jak zareagujesz na każdą odpowiedź prospekta. Tutaj szkolenia sprzedażowe mogą rozjaśnić umysł, ale i tak musisz 'odwalić' pewną pracę koncepcyjną przed każdą rozmową sprzedażową – bo każdy twój potencjalny klient reaguje w odmienny sposób.

Styl Amerykańskiego sprzedawcy

W przeszlości różni 'guru sprzedaży' mówili, że główną regułą każdego sprzedawcy powinno być ‘zawsze zamykaj’. Chodziło tam o naciskający na klienta styl sprzedawania, czyli tzw. amerykański styl sprzedaży. W dzisiejszych czasach to już tak nie działa. Rynek nasycił się takim typem sprzedawców. Było ich po prostu zbyt wielu. Narażeni na nieprzerwane naciski marketerów, ludzie uodpornili się na ich perswazję.

Obecnie szkolenia sprzedażowe uczą w większości przypadków przeciwstawnego podejścia. Kładzie się nacisk na zaspokojenie rzeczywistych potrzeb prospekta, na dotarcie do tego co się dla niego liczy i wykazanie zrozumienia dla jego problemów i celów. Sposób budowania relacji więc zmienił się w sposób widoczny dla każdego. Instynkt myśliwego nie gra już dominującej roli.

Jednak zawsze będzie tak, że zakończona sukcesem rozmowa sprzedazowa wymaga pewnej ściśle określonej liczby czynności, które należy przeprowadzić. Dyskutuje się więc o procesie, składającym się z kilku ułozonych kolejno czynności. Jak uczą wszystkie szkolenia sprzedażowe na świecie, mamy zrealizować cele na każdym etapie procesu, by osiągnąć sukces.

A więc gdy celem jest ‘zamknięcie’ sprzedaży, to dostrzegamy, że w istocie składa się na nie kilka mini-zamknięć, które trzeba 'domknąć' po drodze. W tym sensie nadal istotne jest, że przedstawiciel handlowy potrzebuje ‘zawsze zamykać’. Dawna droga sprzedawania jest i dziś obecna, tylko działa w nieco inny sposób niż kiedyś.

Jeśli dzwoni do nas klient który już podjął decyzję na 'tak', to możemy pominąć niektóre kroki. To są jednak wyjątkowe przypadki. Zazwyczaj jesteśmy zmuszeni stosować perswazyjne techniki i prowadzić prospekta do zawarcia umowy. Używane umiejętnie, wszystkie techniki kończenia rozmowy handlowej dają dobre rezultaty.

Negocjacje w sprzedaży

Czy zdarzyło ci się, że potencjalny klient odpowiedział ci: "twoja cena jest po prostu za duża - chcę dostać upust"? W tym tekście opiszę najczęściej występujące nastawienia do odpowiadania na takie stwierdzenie.

Zanim zaczniemy chciałbym zaznaczyć, że danie rabatu nie zawsze jest czymś złym. Może to być bardzo dobry sposób na stworzenie długofalowej relacji z klientem i uzyskanie regularnych zamówień przez dłuższy czas. Uczą tego niektóre szkolenia sprzedażowe. Musimy się nauczyć, by dawanie upustu nie stało się podstawowym sposobem na handlowanie, a jedynie dodatkiem który używamy raz na jakiś czas. Potrzebujemy również pamiętać, że ciągłe dawanie zniżki może nas doprowadzić do utraty dealu. Zastanawiasz się dlaczego?

Powiedzmy że udzieliłeś zniżkę chwilę po tym, jak rozmówca tego zażądał. Nie targowałeś się ani trochę, nie chciałeś niczego od niego (jak uczą szkolenia sprzedażowe). Zastanów się co może odczuć prospekt. Czy może poczuć, że:

Cena którą na początku podałeś była absurdalnie zawyżona?

Rozpaczliwie potrzebujesz domknąć transakcję, prawdopodobnie twój pracodawca ma kłopoty z płynnością finansową i grozi jej upadłość?

Skoro tak łatwo dałeś taki rabat, to prawdopodobnie możesz cenę obniżyć jeszcze bardziej nie odczuwając straty?

Skoro tak łatwo dałeś tak dużą zniżkę to pewnie naliczacie sobie bardzo duże marże?

Skoro tak, to zawsze będę chciał rabatu kupując od nich?

Tak jak pisałem kilka linijek wyżej, samo udzielenie rabatu nie musi być tu głównym tematem. Problemem jest zazwyczaj sposób w jaki to robisz. Problemem jest tak naprawdę to, że nie żądasz niczego w zamian. To powoduje, że nie wypracowujesz równej pozycji wobec kupującego – on decyduje o wszystkim. On korzysta a ty jesteś na dole. Możesz też nadwątlić swą wiarygodność, gdy zbyt bezproblemowo przyznasz rabat, a to może doprowadzić do utraty sprzedaży.

Podstawowa więc kwestia, to nigdy nie dawać rabatu tylko dlatego że klient poprosił. Przede wszystkim zapytaj o przyczynę, dla której rozmówca tak naprawdę prosi o ten rabat. Wiedząc o co chodzi, jesteś w stanie zaproponować bardziej elastyczne rozwiązania.

Pytania w sprzedaży

Wyobraz sobie, ze umysl kazdego twojego przyszlego klienta to zamkniety od srodka wierzowiec, w którym miesci sie cenny skarb. Wrota strzegace wejscia sa tak ciezkie, ze nikt nie jest w stanie ich otworzyc sila. Jednak jest tajemny kod, który pozwala otworzyc je bez wysilku. Ten kto jest w srodku, wcale jednak nie chce podawac kodu kazdemu kto go o to poprosi. By go dostac, nalezy opanowac sztuke perswazyjnego mówienia.

Prawi identycznie wygladaja sprawy w sprzedazy. By zdobyc ‘tak’ rozmówcy, trzeba przedtem opanowac umiejetnosc zadawania perswazyjnych pytan, które wplywaja na stan umyslu klienta. Ucza tego na przyklad szkolenia sprzedazowe i niektóre lektury. Polega to na poznawaniu tego, co dziala w umysle prospekta i wychwytywaniu tych danych, które moga sklonic go do kupna. Czasem trzeba klientowi uswiadomic wage tego, co sam powiedzial i pokazac mu pewne zaleznosci. Tak wlasnie powoli chcemy doprowadzic go do pozytywnej decyzji i sprzedamy nasz produkt lub usluge.

Pytania które zadaje dobry sprzedawca B2B nigdy nie sa przypadkowe. Nie moga takze byc zbyt oczywiste albo ‘bylejakie’. Musza byc powaznie przygotowane przed spotkaniem. Kazde z nich to wazny perswazyjny ruch. Powinienes rozumiec co zamierzasz uzyskac przez kazde konkretne pytanie i jakie sa mozliwe odpowiedzi. I musisz przewidziec, jak odpowiesz na dana odpowiedz klienta. Tutaj szkolenia sprzedazowe moga pomóc, ale i tak musisz zrobic pewna prace koncepcyjna przed kazda rozmowa sprzedazowa – bo kazdy twój potencjalny klient ma inny styl rozmowy.