Może teraz pora na ciebie?

Zastanawiasz się nad zmianą pracy, gdyż z wielu powodów czujesz wewnętrzną niechęć, do dlatego realizowania się jako aktywny sprzedawca czy handlowiec? Czas na zmiany, ewentualnie na to., byś spojrzał z zupełnie innego pryzmatu, na swoją pracę, oraz wykonywane obowiązki. Każdy od czasu do czasu potrzebuje się trochę wyłączyć z codziennego pościgu i  spojrzeć na wszystko z szerszej perspektywy. 

Wiem, że dla twojej osoby, szkolenia technik sprzedaży, może być z początku, nieadekwatne, do tego co chciałbyś otrzymać. Uwierz mi, że będzie co to dane, jednak nie przez moją osobę, czy kogokolwiek innego, sam do tego dojdziesz, jestem tego niemal pewien, że cel osiągniesz i zrealizujesz. Potrzebujesz tylko motywacji, postaraj się zatem, potraktować szkolenia sprzedażowe, bardziej eksperymentalnie, oczywiście tylko w sytuacji, gdy wcześniej nie korzystałeś cz nich, lub nie miałeś zbyt dużej wiedzy z tej dziedziny. Pozwól zatem, że pomogę ci rozwiązać twój problem, i złożę ci bardzo atrakcyjną ofertę, chcę ci dać znacznie więcej, niż dotychczasowo uważałeś. 

Moim pragnieniem jest tak przekazywać ludziom wiedzę, by ta docierała bezpośrednio do nich, co wcale mi się nie wydaje niczym skomplikowanym, wręcz przeciwnie, czuje, że mam moc, której energia dociera do każdego, kto pragnie jej choć w niewielkim procencie. Nie jestem debiutantem, na rynku takich szkoleń, wiem, że w większych miastach, podmioty przeganiają się w akcjach marketingowych, by przyciągnąć rzesze chętnych, ja tego ie potrzebuje. 

W moim przypadku, zjawiają się jedynie chętni z całego świata, posiadam bowiem grupę, którą prowadzę w języku angielskim. Z początku ten eksperyment, i doświadczenie nie było zbyt udane, po czasie, co ciekawe zyskałem nawet niezłą renomę. Warto wiedzieć, że zdolność komunikowania się po angielsku znacznie poszerza nasze możliwości życiowe - możemy nawiązywać znacznie wiecej wartościowych kontaktów - a to czasem przekłada się również na zysk. 

W ten sposób wykonałem krok do przodu

No tak, miałem problemy, z prowadzeniem działalności handlowej, jednak przez dłuższy czasu nie przyznawałem się do tego, nawet samemu sobie. Mam niewielki zespół, zajmujący się sprzedażą, jednak nie da się ukryć faktu, że najgorsze wyniki, osiągał ich pracodawca czyli ja, nie chciałem zaniżać średniej, więc wykonałem krok do przodu. Już od jakiegoś czasu, interesowałem się odbywającymi w naszym mieście kursami, były to szkolenia dla sprzedawców. 

Zawsze jednak w takich sytuacjach, człowiek ma znacznie większe wydatki, czy nawet problemy na swojej głowie, dlatego często odrzucałem myśl, uczestniczenia w takim kursie. Ciężko mi powiedzieć, kiedy w końcu postawiłem przysłowiową kropkę nad i, na pewno szkolenia sprzedażowe, w tym momencie, były jednymi z najtańszych usług z tego sektora na rynku. Dlatego uważam, że wcale nie straciłem, wręcz przeciwnie, po samym szkoleniu znacznie zyskałem, nie finansowo, czy rzeczowo, stałem się innym człowiekiem, oferującym dotychczasowe usługi, pod całkiem inną postacią. Nagle w mojej głowie zaświtało, że mam potencjał, który warto będzie wykorzystać, pewnie, że każda początkowa myśl, po części zbijała mnie z tropu, jednak patrząc na to z innych perspektyw, bardziej nowoczesnych, zrozumiałem, że teraz, albo nigdy. 

Cel swój osiągnąłem, zresztą obecnie reszta moich pracowników, w zależności od zajmowanych stanowisk, przechodzi różnego rodzaju szkolenia. Nie chodzi tutaj o to, by osiągali znacznie więcej, chce by wiedzieli, że są dla mnie ważnym potencjałem, to dzięki nim, ta firma funkcjonuje tak a nie inaczej, i za to jestem im wdzięczny.

Taki kurs, na pewno ci się przyda

Już jakiś czas temu, zauważyłem, że komunikacja z wieloma potencjalnymi klientami, nie układa się tak, jakbym tego chciał, i jak zakładałem. Oczywiście, pretensję mogłem kierować wyłącznie do swojej osoby, powiedzmy, że nie rozwijałem się zawodowo w odpowiednim kierunku. 

Wiedziałem, że potrzebuje zmian, nie wiedziałem jedynie jakich, lecz bardzo szybko, uświadomiłem sobie, że pora zainwestować w siebie. Posiadałem stare techniki sprzedaży, więc co bym nie zastosował, podczas konfrontacji z potencjalnym klientem, mało kiedy przynosiło to efekt. Wiem, że w takich sytuacjach należy wykonać krok do przodu, niż brnąć w ślepą uliczkę i sądzić, że wszystko jest w jak najlepszym porządku. 

Dlatego zdecydowałem się na szkolenia sprzedażowe, na początku dla średnio zaawansowanych, w sumie jakieś tam doświadczenie już przecież posiadałem. Szybko jednak okazało się, że jest ono bardzo znikome, jeśli chodzi o praktyczne jej wykorzystanie, to niemal zerowe. Prawda jest taka, ze w branży handlowej, obracam się prawie 15 lat, przez ten czas, nie dokonywałem żadnych zmian, w podejściu do klienta. Co do wspomnianego szkolenia, jestem w pełni usatysfakcjonowany jego przebiegiem, mało tego, było ono niedrogie, i pozwoliło spojrzeć na swój przykład, bardziej z pryzmatu, świeżych teorii, których teoretyczne, przekazanie nie było trudne. 

Tylko ode mnie, zależało, czy również w praktyce, zachowam się podobnie, jak widać, w pełni zadanie zostało wykonane, bynajmniej ja, jestem bardzo zadowolony, z tego, że odbyłem pierwsze takie szkolenie doszkalające w swoim życiu, na pewno zdecyduje się na kolejne.

Jak zachowuje się osoba pewna siebie?

Osoba pewna siebie to taka która kroczy przez życie z podniesioną głową nie patrzy na innych ludzi, na to co mają do powiedzenia i jaką mają opinie na ich temat. Osoba taka nie ogląda się do tyłu, liczy się dla niej tylko to co jest teraz, teraźniejszość i przyszłość. 

Osoby pewne siebie najczęściej zachodzą w swojej karierze zawodowej bardzo daleko, ponieważ nie oglądają za siebie tylko działają płyną z prądem. Pewność siebie to bardzo dobra cecha charakteru niestety nie każdy ją ma i osoby które nie mają tej pewności siebie są niestety skazane z góry na porażkę, jest tak dlatego że ktoś kto pewności siebie nie ma nawet jeśli jest zdeterminowany do działania w pewnym momencie wykonuje krok do tyłu i to sprawia że nie może taka osoba osiągnąć więcej niż ma. 

Wiadomo że gdyby każdy był  pewny siebie na świecie były by tylko doskonałe osoby i świetnie prosperujące firmy i wszyscy zarabialiby ogromne sumy pieniędzy. Tak jednak nie jest i nie będzie nigdy ale swoją małą pewność siebie  można spróbować zwiększyć poprzez udział w szkoleniach (chodzi tu także o szkolenia sprzedażowe) bądź też można czytać motywujące książki napisane przez trenerów – oprócz treści teoretycznej zawierają one część praktyczną w której czytelnik może sam próbować poprzez ćwiczenia opisane w niej ćwiczyć swoją pewność siebie. 

To czy metoda przyniesie dobry rezultat na pewno w dużej mierze zależy od samego zainteresowanego na ile jest zdeterminowany żeby wypracować pewność siebie. Osoba pewna siebie kroczy pewnym krokiem, po samej postawie oraz mimice widać że ma opisywaną wcześniej cechę charakteru. 

Niektórzy ludzie nie lubią osób pewnych siebie ponieważ wydaje im się że są pyszni, dumni i przemądrzali, nie chcą wchodzić z nimi w interesy czy nawet rozmawiać o wspólnym biznesie. To są  jednak wyjątki i pewność siebie jest zazwyczaj doceniana w kontaktach biznesowych.

Czy warto być asertywnym w pracy

Czy warto być asertywnym w pracy? wielu ludzi zadaje sobie to pytanie, zostają postawieni w takich sytuacjach które wymagają od niech umiejętności asertywnego zachowania jednak obawiają się reakcji swoich współpracowników, przełożonych. Wielu ludzi jest wykorzystywana właśnie przez kolegów z działu, z zespołu czy przez samych przełożonych/szefów, poprzez nakładanie nadprogramowych obowiązków. 

Bardzo często zdarzają się sytuacje że w danym zespole pracowniczym znajdzie się osoba która swoim sposobem bycia, zachowania będzie się starała wymusić na drugiej osobie słabszej emocjonalnie, mniej pewnej siebie zadania które do niej nie należą bądź poprosi o pomoc w zadaniu z którym niby nie może sobie poradzić – osoba która pomaga zajmuje się pracą a zlecający zajmuje się czymś nie związanym z pracą. 

W taj sytuacji istnieją dwa rozwiązania albo przystawać na to co robi kolega/koleżanka z pracy albo postawić kropkę nad i czyli wykazać się postawę asertywną i następnym razem gdy kolega będzie starał się dać nam zlecenie które on miał przygotować jednym krótkim słowem należy mu odmówić. Jest to bardzo trudne zwłaszcza gdy dana osoba jest lubiana wśród innych współpracowników jednak mamy wybór albo wykonywać dodatkową pracę za kogoś albo postawić się i mieć spokój. Jak to robić w praktyce uczą na przykład szkolenia sprzedażowe, oraz inne nakierowane szczególnie na asertywność i skuteczną komunikację.

Jest to bardzo trudna decyzja nie mniej jednak osoba wykorzystywana musi sama zadecydować jak się zachować w danej sytuacji i czy warto chować głowę w piasek gdy inni ludzie nas wykorzystują. Możemy przy tym zyskać poważanie w oczach innych współpracowników którzy też są wykorzystywani może nasze zachowanie pomoże im również postawić się i przestać dawać się wykorzystywać.

Coraz częściej postawy asertywnej należy używać również gdy jesteśmy wykorzystywani przez szefa jest to sytuacja bardzo stresująca ponieważ obawiamy się utraty posady czy premii jednak pracownik ma swoje prawa których pracodawca musi przestrzegać.

Jak zostać dobrym mówcą

Żeby zostać dobrym mówcą trzeba przede wszystkim mieć niesamowitą odwagę często jest tak że już w dzieciństwie dzieci czują się w towarzystwie, podczas występów jak ryba w wodzie. A inni jak mają coś powiedzieć publicznie stają się tak zawstydzeni że głos im grzęźnie w gardle zapominają tekstu i nie mogą go powtórzyć. 

Jest to cecha której bardzo wstydzą się dzieci w szkole podstawowej kiedy to dostają wiersze do nauki i późniejszego wyrecytowania- przeżywają one traumę w przeciwieństwie do dzieci które cechy dobrego mówcy mają już we krwi. Dobry mówca to taki którego chcą słuchać inni ludzie- to taki człowiek który wychodzi na scenę i mówi a ludzie zasłuchani nie chcą żeby nastąpił koniec przemówienia. 

Cechy dobrego mówcy nie muszą mieć tylko osoby przemawiające na dużych wiecach, politycy czy trenerzy ostatnio coraz więcej zawodów wymaga od pracowników wystąpień publicznych muszą stanąć na wysokości zadania i przemówić na zebraniu , wystąpieniu czy podczas powitania gościu lub przemówieniu do pracowników podczas spotkania. Dobry mowca poza odwagą musi  mówić wyraźnie, głośno i przede wszystkim zrozumiale.

Nic tak nie razi potencjalnego słuchacza jak mówca który mówi cicho, zapomina tekstu wykonuje nerwowe ruchy czy robi przerywniki mało śmiesznymi żartami. Postawa, wyprostowana i odpowiednia gestykulacja ma duży wpływ na całokształt odbioru mówcy przez słuchaczy. Strój który musi być schludny, nie może być zbyt wyzywający aby nie odciągał uwagi od tematu poruszanego przez promotora. Tego typu stylu komunikacji można się oczywiście nauczyć na warsztatach wystąpień publicznych, choć uczą tego również szkolenia handlowe, prowadzone w większości dużych miast, w tym w Warszawie, Poznaniu i Wrocławiu. 

Dobry mówca poświęca dużo czasu na przygotowanie się do wystąpienia, wie doskonal ale że słuchacze od razu wyczują jego nie douczenie. Nie może on też mówić rzeczy nie potwierdzonych, zmyślonych tylko po to żeby zainteresować słuchaczy. Słowo kierowane do zainteresowanych muszą być zwięzłe, jasne i dobrze sformułowane.

Zadawanie perswazyjnych pytań

Wyobraź sobie, że serce każdego twojego przyszłego klienta stanowi zamknięty od środka wierzowiec, w którym znajduje się cenny skarb. Drzwi prowadzące do wejścia są tak mocne, że nikt nie potrafi ich otworzyć siłą. Jednak istnieje sekretny kod, który pozwala otworzyć je nie używając siły. Ten kto znajduje się wewnątrz, wcale jednak nie planuje podawać kodu każdemu kto go o to poprosi. By go dostać, trzeba opanować sztukę perswazyjnego mówienia.

Prawie identycznie wyglądają sprawy w sprzedaży. Aby zdobyć ‘tak’ prospekta, należy przede wszystkim opanować rzemiosło zadawania perswazyjnych pytań, które zmienią stan emocjonalny naszego prospekta. Uczą tego między innymi szkolenia sprzedażowe i co lepsze książki. Polega to na poznawaniu tego, co działa w umyśle klienta i zauważaniu tych elemntów, które mogą skierować go do kupna. W niektórych przypadkach trzeba rozmówcy uświadomić wagę tego, co sam powiedział i wytłumaczyć mu pewne procesy. W ten sposób stopniowo jesteśmy w stanie doprowadzić go do decyzji i zamkniemy sprzedaż.

Pytania które zadaje sprzedawca nie mogą być wymyślone 'ad hoc'. Nie mogą także być zbyt oczywiste ani dziwaczne dla klienta. Powinny być dogłębnie przygotowane przed spotkaniem. Każde z nich stanowi istotny taktyczny ruch. Musisz mieć jasność co zamierzasz uzyskać przez każde pojawiające się w rozmowie pytanie i jakie są prawdopodobne odpowiedzi. I chcesz przemysleć, jak zareagujesz na każdą odpowiedź prospekta. Tutaj szkolenia sprzedażowe mogą rozjaśnić umysł, ale i tak musisz 'odwalić' pewną pracę koncepcyjną przed każdą rozmową sprzedażową – bo każdy twój potencjalny klient reaguje w odmienny sposób.

Styl Amerykańskiego sprzedawcy

W przeszlości różni 'guru sprzedaży' mówili, że główną regułą każdego sprzedawcy powinno być ‘zawsze zamykaj’. Chodziło tam o naciskający na klienta styl sprzedawania, czyli tzw. amerykański styl sprzedaży. W dzisiejszych czasach to już tak nie działa. Rynek nasycił się takim typem sprzedawców. Było ich po prostu zbyt wielu. Narażeni na nieprzerwane naciski marketerów, ludzie uodpornili się na ich perswazję.

Obecnie szkolenia sprzedażowe uczą w większości przypadków przeciwstawnego podejścia. Kładzie się nacisk na zaspokojenie rzeczywistych potrzeb prospekta, na dotarcie do tego co się dla niego liczy i wykazanie zrozumienia dla jego problemów i celów. Sposób budowania relacji więc zmienił się w sposób widoczny dla każdego. Instynkt myśliwego nie gra już dominującej roli.

Jednak zawsze będzie tak, że zakończona sukcesem rozmowa sprzedazowa wymaga pewnej ściśle określonej liczby czynności, które należy przeprowadzić. Dyskutuje się więc o procesie, składającym się z kilku ułozonych kolejno czynności. Jak uczą wszystkie szkolenia sprzedażowe na świecie, mamy zrealizować cele na każdym etapie procesu, by osiągnąć sukces.

A więc gdy celem jest ‘zamknięcie’ sprzedaży, to dostrzegamy, że w istocie składa się na nie kilka mini-zamknięć, które trzeba 'domknąć' po drodze. W tym sensie nadal istotne jest, że przedstawiciel handlowy potrzebuje ‘zawsze zamykać’. Dawna droga sprzedawania jest i dziś obecna, tylko działa w nieco inny sposób niż kiedyś.

Jeśli dzwoni do nas klient który już podjął decyzję na 'tak', to możemy pominąć niektóre kroki. To są jednak wyjątkowe przypadki. Zazwyczaj jesteśmy zmuszeni stosować perswazyjne techniki i prowadzić prospekta do zawarcia umowy. Używane umiejętnie, wszystkie techniki kończenia rozmowy handlowej dają dobre rezultaty.

Negocjacje w sprzedaży

Czy zdarzyło ci się, że potencjalny klient odpowiedział ci: "twoja cena jest po prostu za duża - chcę dostać upust"? W tym tekście opiszę najczęściej występujące nastawienia do odpowiadania na takie stwierdzenie.

Zanim zaczniemy chciałbym zaznaczyć, że danie rabatu nie zawsze jest czymś złym. Może to być bardzo dobry sposób na stworzenie długofalowej relacji z klientem i uzyskanie regularnych zamówień przez dłuższy czas. Uczą tego niektóre szkolenia sprzedażowe. Musimy się nauczyć, by dawanie upustu nie stało się podstawowym sposobem na handlowanie, a jedynie dodatkiem który używamy raz na jakiś czas. Potrzebujemy również pamiętać, że ciągłe dawanie zniżki może nas doprowadzić do utraty dealu. Zastanawiasz się dlaczego?

Powiedzmy że udzieliłeś zniżkę chwilę po tym, jak rozmówca tego zażądał. Nie targowałeś się ani trochę, nie chciałeś niczego od niego (jak uczą szkolenia sprzedażowe). Zastanów się co może odczuć prospekt. Czy może poczuć, że:

Cena którą na początku podałeś była absurdalnie zawyżona?

Rozpaczliwie potrzebujesz domknąć transakcję, prawdopodobnie twój pracodawca ma kłopoty z płynnością finansową i grozi jej upadłość?

Skoro tak łatwo dałeś taki rabat, to prawdopodobnie możesz cenę obniżyć jeszcze bardziej nie odczuwając straty?

Skoro tak łatwo dałeś tak dużą zniżkę to pewnie naliczacie sobie bardzo duże marże?

Skoro tak, to zawsze będę chciał rabatu kupując od nich?

Tak jak pisałem kilka linijek wyżej, samo udzielenie rabatu nie musi być tu głównym tematem. Problemem jest zazwyczaj sposób w jaki to robisz. Problemem jest tak naprawdę to, że nie żądasz niczego w zamian. To powoduje, że nie wypracowujesz równej pozycji wobec kupującego – on decyduje o wszystkim. On korzysta a ty jesteś na dole. Możesz też nadwątlić swą wiarygodność, gdy zbyt bezproblemowo przyznasz rabat, a to może doprowadzić do utraty sprzedaży.

Podstawowa więc kwestia, to nigdy nie dawać rabatu tylko dlatego że klient poprosił. Przede wszystkim zapytaj o przyczynę, dla której rozmówca tak naprawdę prosi o ten rabat. Wiedząc o co chodzi, jesteś w stanie zaproponować bardziej elastyczne rozwiązania.

Pytania w sprzedaży

Wyobraz sobie, ze umysl kazdego twojego przyszlego klienta to zamkniety od srodka wierzowiec, w którym miesci sie cenny skarb. Wrota strzegace wejscia sa tak ciezkie, ze nikt nie jest w stanie ich otworzyc sila. Jednak jest tajemny kod, który pozwala otworzyc je bez wysilku. Ten kto jest w srodku, wcale jednak nie chce podawac kodu kazdemu kto go o to poprosi. By go dostac, nalezy opanowac sztuke perswazyjnego mówienia.

Prawi identycznie wygladaja sprawy w sprzedazy. By zdobyc ‘tak’ rozmówcy, trzeba przedtem opanowac umiejetnosc zadawania perswazyjnych pytan, które wplywaja na stan umyslu klienta. Ucza tego na przyklad szkolenia sprzedazowe i niektóre lektury. Polega to na poznawaniu tego, co dziala w umysle prospekta i wychwytywaniu tych danych, które moga sklonic go do kupna. Czasem trzeba klientowi uswiadomic wage tego, co sam powiedzial i pokazac mu pewne zaleznosci. Tak wlasnie powoli chcemy doprowadzic go do pozytywnej decyzji i sprzedamy nasz produkt lub usluge.

Pytania które zadaje dobry sprzedawca B2B nigdy nie sa przypadkowe. Nie moga takze byc zbyt oczywiste albo ‘bylejakie’. Musza byc powaznie przygotowane przed spotkaniem. Kazde z nich to wazny perswazyjny ruch. Powinienes rozumiec co zamierzasz uzyskac przez kazde konkretne pytanie i jakie sa mozliwe odpowiedzi. I musisz przewidziec, jak odpowiesz na dana odpowiedz klienta. Tutaj szkolenia sprzedazowe moga pomóc, ale i tak musisz zrobic pewna prace koncepcyjna przed kazda rozmowa sprzedazowa – bo kazdy twój potencjalny klient ma inny styl rozmowy.