Negocjacje w sprzedaży

Czy zdarzyło ci się, że potencjalny klient odpowiedział ci: "twoja cena jest po prostu za duża - chcę dostać upust"? W tym tekście opiszę najczęściej występujące nastawienia do odpowiadania na takie stwierdzenie.

Zanim zaczniemy chciałbym zaznaczyć, że danie rabatu nie zawsze jest czymś złym. Może to być bardzo dobry sposób na stworzenie długofalowej relacji z klientem i uzyskanie regularnych zamówień przez dłuższy czas. Uczą tego niektóre szkolenia sprzedażowe. Musimy się nauczyć, by dawanie upustu nie stało się podstawowym sposobem na handlowanie, a jedynie dodatkiem który używamy raz na jakiś czas. Potrzebujemy również pamiętać, że ciągłe dawanie zniżki może nas doprowadzić do utraty dealu. Zastanawiasz się dlaczego?

Powiedzmy że udzieliłeś zniżkę chwilę po tym, jak rozmówca tego zażądał. Nie targowałeś się ani trochę, nie chciałeś niczego od niego (jak uczą szkolenia sprzedażowe). Zastanów się co może odczuć prospekt. Czy może poczuć, że:

Cena którą na początku podałeś była absurdalnie zawyżona?

Rozpaczliwie potrzebujesz domknąć transakcję, prawdopodobnie twój pracodawca ma kłopoty z płynnością finansową i grozi jej upadłość?

Skoro tak łatwo dałeś taki rabat, to prawdopodobnie możesz cenę obniżyć jeszcze bardziej nie odczuwając straty?

Skoro tak łatwo dałeś tak dużą zniżkę to pewnie naliczacie sobie bardzo duże marże?

Skoro tak, to zawsze będę chciał rabatu kupując od nich?

Tak jak pisałem kilka linijek wyżej, samo udzielenie rabatu nie musi być tu głównym tematem. Problemem jest zazwyczaj sposób w jaki to robisz. Problemem jest tak naprawdę to, że nie żądasz niczego w zamian. To powoduje, że nie wypracowujesz równej pozycji wobec kupującego – on decyduje o wszystkim. On korzysta a ty jesteś na dole. Możesz też nadwątlić swą wiarygodność, gdy zbyt bezproblemowo przyznasz rabat, a to może doprowadzić do utraty sprzedaży.

Podstawowa więc kwestia, to nigdy nie dawać rabatu tylko dlatego że klient poprosił. Przede wszystkim zapytaj o przyczynę, dla której rozmówca tak naprawdę prosi o ten rabat. Wiedząc o co chodzi, jesteś w stanie zaproponować bardziej elastyczne rozwiązania.