Wyobraz sobie, ze umysl kazdego twojego przyszlego klienta to zamkniety od srodka wierzowiec, w którym miesci sie cenny skarb. Wrota strzegace wejscia sa tak ciezkie, ze nikt nie jest w stanie ich otworzyc sila. Jednak jest tajemny kod, który pozwala otworzyc je bez wysilku. Ten kto jest w srodku, wcale jednak nie chce podawac kodu kazdemu kto go o to poprosi. By go dostac, nalezy opanowac sztuke perswazyjnego mówienia.
Prawi identycznie wygladaja sprawy w sprzedazy. By zdobyc ‘tak’ rozmówcy, trzeba przedtem opanowac umiejetnosc zadawania perswazyjnych pytan, które wplywaja na stan umyslu klienta. Ucza tego na przyklad szkolenia sprzedazowe i niektóre lektury. Polega to na poznawaniu tego, co dziala w umysle prospekta i wychwytywaniu tych danych, które moga sklonic go do kupna. Czasem trzeba klientowi uswiadomic wage tego, co sam powiedzial i pokazac mu pewne zaleznosci. Tak wlasnie powoli chcemy doprowadzic go do pozytywnej decyzji i sprzedamy nasz produkt lub usluge.
Pytania które zadaje dobry sprzedawca B2B nigdy nie sa przypadkowe. Nie moga takze byc zbyt oczywiste albo ‘bylejakie’. Musza byc powaznie przygotowane przed spotkaniem. Kazde z nich to wazny perswazyjny ruch. Powinienes rozumiec co zamierzasz uzyskac przez kazde konkretne pytanie i jakie sa mozliwe odpowiedzi. I musisz przewidziec, jak odpowiesz na dana odpowiedz klienta. Tutaj szkolenia sprzedazowe moga pomóc, ale i tak musisz zrobic pewna prace koncepcyjna przed kazda rozmowa sprzedazowa – bo kazdy twój potencjalny klient ma inny styl rozmowy.
No comments:
Post a Comment