W przeszlości różni 'guru sprzedaży' mówili, że główną regułą każdego sprzedawcy powinno być ‘zawsze zamykaj’. Chodziło tam o naciskający na klienta styl sprzedawania, czyli tzw. amerykański styl sprzedaży. W dzisiejszych czasach to już tak nie działa. Rynek nasycił się takim typem sprzedawców. Było ich po prostu zbyt wielu. Narażeni na nieprzerwane naciski marketerów, ludzie uodpornili się na ich perswazję.
Obecnie szkolenia sprzedażowe uczą w większości przypadków przeciwstawnego podejścia. Kładzie się nacisk na zaspokojenie rzeczywistych potrzeb prospekta, na dotarcie do tego co się dla niego liczy i wykazanie zrozumienia dla jego problemów i celów. Sposób budowania relacji więc zmienił się w sposób widoczny dla każdego. Instynkt myśliwego nie gra już dominującej roli.
Jednak zawsze będzie tak, że zakończona sukcesem rozmowa sprzedazowa wymaga pewnej ściśle określonej liczby czynności, które należy przeprowadzić. Dyskutuje się więc o procesie, składającym się z kilku ułozonych kolejno czynności. Jak uczą wszystkie szkolenia sprzedażowe na świecie, mamy zrealizować cele na każdym etapie procesu, by osiągnąć sukces.
A więc gdy celem jest ‘zamknięcie’ sprzedaży, to dostrzegamy, że w istocie składa się na nie kilka mini-zamknięć, które trzeba 'domknąć' po drodze. W tym sensie nadal istotne jest, że przedstawiciel handlowy potrzebuje ‘zawsze zamykać’. Dawna droga sprzedawania jest i dziś obecna, tylko działa w nieco inny sposób niż kiedyś.
Jeśli dzwoni do nas klient który już podjął decyzję na 'tak', to możemy pominąć niektóre kroki. To są jednak wyjątkowe przypadki. Zazwyczaj jesteśmy zmuszeni stosować perswazyjne techniki i prowadzić prospekta do zawarcia umowy. Używane umiejętnie, wszystkie techniki kończenia rozmowy handlowej dają dobre rezultaty.
No comments:
Post a Comment