Wyobraź sobie, że serce każdego twojego przyszłego klienta stanowi zamknięty od środka wierzowiec, w którym znajduje się cenny skarb. Drzwi prowadzące do wejścia są tak mocne, że nikt nie potrafi ich otworzyć siłą. Jednak istnieje sekretny kod, który pozwala otworzyć je nie używając siły. Ten kto znajduje się wewnątrz, wcale jednak nie planuje podawać kodu każdemu kto go o to poprosi. By go dostać, trzeba opanować sztukę perswazyjnego mówienia.
Prawie identycznie wyglądają sprawy w sprzedaży. Aby zdobyć ‘tak’ prospekta, należy przede wszystkim opanować rzemiosło zadawania perswazyjnych pytań, które zmienią stan emocjonalny naszego prospekta. Uczą tego między innymi szkolenia sprzedażowe i co lepsze książki. Polega to na poznawaniu tego, co działa w umyśle klienta i zauważaniu tych elemntów, które mogą skierować go do kupna. W niektórych przypadkach trzeba rozmówcy uświadomić wagę tego, co sam powiedział i wytłumaczyć mu pewne procesy. W ten sposób stopniowo jesteśmy w stanie doprowadzić go do decyzji i zamkniemy sprzedaż.
Pytania które zadaje sprzedawca nie mogą być wymyślone 'ad hoc'. Nie mogą także być zbyt oczywiste ani dziwaczne dla klienta. Powinny być dogłębnie przygotowane przed spotkaniem. Każde z nich stanowi istotny taktyczny ruch. Musisz mieć jasność co zamierzasz uzyskać przez każde pojawiające się w rozmowie pytanie i jakie są prawdopodobne odpowiedzi. I chcesz przemysleć, jak zareagujesz na każdą odpowiedź prospekta. Tutaj szkolenia sprzedażowe mogą rozjaśnić umysł, ale i tak musisz 'odwalić' pewną pracę koncepcyjną przed każdą rozmową sprzedażową – bo każdy twój potencjalny klient reaguje w odmienny sposób.
No comments:
Post a Comment